Meningkatan Pejualan BSC 01 – Profiling Pelanggan

By: Johny Rusly, KursusBisnis.com

Kisah dibawah ini diangkat dari buku Balance Scorecard, Bab 6, Perspektif Pembelajaran dan Pertumbuhan – hal. 111, Balance Scorecard, Robert S. Kaplan dan David P. Norton.

Dari kisah Metro Bank ini kita dapat belajar bahwa penjualan yang kita anggap cukup baik, sebenarnya masih belum cukup baik dan masih ada ruang perbaikan yang cukup bagus. Selamat menikmati dan semoga Anda dapat memetik pelajaran berharga.

*****************

Di masa lalu, Metro Bank memusatkan perhatian pada mendapatkan deposito berjangka. Seiring perubahan zaman, dimana persaingan bisnis semakin ketat, eksekutif senior Metor bank memutuskan untuk memasarkan produk dan jasa finansial yang lebih luas.

Seorang pelanggan melangkah masuk ke dalam sebuah cabang Metro Bank. Ia baru pindah pekerjaan dan ingin membuka akun baru. Pegawai bank membantunya dengan baik dan ramah, dan pelanggan pergi dengan ‘kebutuhan’ yang terpuaskan.

Beres?

Tidak …

Tetapi, tunggu dulu.

Ada yang salah?

Ya. Ada yang salah. Bank tersebut baru saja melewatkan sebuah kesempatan yang besar, untuk mendapatkan bisnis yang lebih besar di masa yang akan datang.

Karyawan tersebut dapat meminta data yang lebih lengkap dari pelanggan, seperti;

  • Memiliki atau menyewa rumah / apartemen?
  • Mobil; berapa banyak, berapa lama?
  • Kartu kredit; berapa banyak, berapa lama?
  • Pendapatan tahunan?
  • Kekayaan dan kewajiban rumah tangga?
  • Asuransi?
  • Anak; berapa banyak, umur berapa?

Profil seperti ini akan memberi kesempatan kepada pegawai bank untuk secara bertahap menawarkan produk dan jasa keuangan yang lebih luas seperti – kartu kredit, kredit kepemilikan rumah (KPR), investasi, reksa dana, polis asuransi, kredit mobil, tabungan anak sekolah dan sebagainya.

Jika Anda adalah eksekutif bank tersebut? Apa yang dapat Anda lakukan? Baca kelanjutan cerita berikutnya di Melatih Ulang Front-Liner dan Penerapan pada Bisnis Anda

Semoga bermanfaat!
See you @ the top!

Johny Rusly
Praktisi Manajemen UKM
KursusBisinis.com

PS #1: Suka artikel diatas? Ingin update Ilmu? Jangan ketinggalan kereta! Bergabunglah dengan komunitas KursusBisnis.com, dan Anda akan mendapatkan informasi setiap ada artikel baru dari KursusBisnis.com!

PS#2: Silahkan copas dan share artikel ini jika bermanfaat. Jangan lupa mencantumkan sumber asli ya.

Pengusaha Kecil Kendala di Permodalan

Salam Sejahtera,

Pak John,

Ketika Para pengusaha kecil memiliki kendala dengan permodalan.

Sedangkan solusi saat ini masih ada di lembaga-lembaga Riba.

Bagaimana kita menyikapi hal ini

Thanks.

Rao, nn.

Johny Rusly menjawab;

Untuk pengusaha kecil, solusi permodalan bukan semata di pinjaman atau di investasi, tetapi di manajemen.

Tambahan modal operasional bisa didapat dari mendapatkan hutang yang lebih lama ke supplier, memberikan piutang yang lebih pendek kepada pelanggan dan juga mengurangi biaya2 operasi. Namun, itu sayangnya itu tidak berlangsung lama dan ada batasnya.

Modal yang paling baik, tanpa riba dan menghiba pada investor, datang dari laba di tahan, yaitu keuntungan yang diputar-balikkan ke bisnis.

Salah satu kekurangan pengusaha  kecil, bukan hanya terletak di modal, tetapi di kemampuan untuk mengelola perusahaan UKM secara sehat dan menguntungkan.

Kita, sebagai pengusaha UKM, harus belajar mengelola bisnis, agar perusahaan dapat berjalan effisien, memiliki banyak pelanggan yang puas, dan tentu saja mencetak uang hasil keuntungan.

Esensi dari mengembangkan perusahaan adalah menghasilkan keuntungan,

dan mengunakan keuntungan untuk mengembangkan perusahaan.

Ketika perusahaan masih kecil, uang hasil keuntungan tersebut tidak boleh dipakai berfoya-foya, tetapi harus dikembalikan ke perusahaan sebagai modal tambahan.

Dengan modal yang semakin bertambah, kita bisa melayani pelanggan yang semakin banyak, dan semakin menghasilkan keuntungan.

Keuntungan diputarkan kembali sebagai modal, modal semakin besar, perusahaan semakin besar dan usaha semakin besar. Diputarkan lagi, usaha semakin besar, untung semakin besar, untung kembali diputarkan ke usaha, demikian seterusnya, seterusnya dan seterusnya.

Lama2 perusahaan menjadi besar juga, dan kita tidak butuh pinjaman atau investor dari luar.

Memang, hal ini perlu ketabahan dan perlu waktu lama, tetapi yakinilah bahwa ketabahan dan keuletan akan memberikan hasil. Cara ini sudah teruji.

Semoga bermanfaat!

Sukses untuk pak Rao!

See you @ the top!

Johny Rusly
Praktisi Manajemen UKM
KursusBisinis.com

PS #1: Suka artikel diatas? Ingin update Ilmu? Jangan ketinggalan kereta! Bergabunglah dengan komunitas KursusBisnis.com, dan Anda akan mendapatkan informasi setiap ada artikel baru dari KursusBisnis.com!

PS#2: Silahkan copas dan share artikel ini jika bermanfaat. Jangan lupa mencantumkan sumber asli ya.

Karyawan Sulit Diatur, Datang Terlambat, Pulang Seenaknya.

Dear pak John,

Saya seorang pengusaha kecil dan memiliki beberapa karyawan. Ada seorang karyawan yang sudah lama bekerja dengan saya dan sekarang sangat susah diatur. Dia sering datang terlambat dan sering minta izin pulang cepat. Sering juga tidak masuk kerja dengan berbagai alasan. Dulu-nya ia tidak begini. Apa yang harus saya lakukan?

Nardo – Jakarta

Johny Rusly menjawab;

Ada dua pilihan tindakan yang dapat Anda ambil.

Pertama bertindaklah dengan tegas. Ajak bicara, cari tahu apa yang terjadi. Tegaskan tentang aturan perusahan dan kalau belum ada, segera buat aturan perusahaan.

Minta ia jadi teladan, sebagai karyawan lama, seharusnya ia menjadi panutan. Minta ia mematuhi peraturan perusahaan.

Berikan waktu untuk berubah. Misalnya selama satu bulan atau tiga bulan.

Jika tidak sanggup, pecat dia.

Ingat, sebuah apel busuk, dapat merusak seluruh peti apel. Jika Anda tidak bertindak terhadap karyawan ini maka seluruh karyawan dapat ikut-ikutan.

Itu tindakan pertama yang dapat Anda ambil.

Tetapi, banyak orang tidak mampu bertindak tegas. Dan ini adalah pilihan tindakan kedua.

Jangan mengeluh. Jika Anda tidak mampu bertindak tegas, maka Anda jangan mengeluh lagi. Terimalah keadaan dan hiduplah dengannya. Mengeluh tidak ada gunanya kalau Anda tidak mampu bertindak.

Semoga bermanfaat!
See you @ the top!

Johny Rusly
Praktisi Manajemen UKM
KursusBisinis.com

PS #1: Suka artikel diatas? Ingin update Ilmu? Jangan ketinggalan kereta! Bergabunglah dengan komunitas KursusBisnis.com, dan Anda akan mendapatkan informasi setiap ada artikel baru dari KursusBisnis.com!

PS#2: Silahkan copas dan share artikel ini jika bermanfaat. Jangan lupa mencantumkan sumber asli ya.

Meningkatan Pejualan BSC 03 – Penerapan pada Bisnis Anda

By: Johny Rusly, KursusBisnis.com

Kisah dibawah ini diangkat dari buku Balance Scorecard, Bab 6, Perspektif Pembelajaran dan Pertumbuhan – hal. 111, Balance Scorecard, Robert S. Kaplan dan David P. Norton.

Pada Artikel sebelumnya, Meningkatan Pejualan dengan Profiling, kita belajar bahwa melayani pelanggan dengan baik tidaklah cukup, kita perlu meminta data pelanggan agar dapat melayani seluruh kebutuhan mereka.

Pada bagian kedua, Melatih Ulang Front-Liner, kita belajar untuk mempersiapkan tim, agar mampu menjalankan pekerjaan barunya dengan baik.

Pada bagian ketiga ini kita membahas rangkuman dan penerapannya pada bisnis dan pekerjaan Anda.

*****************

Belajar dari kasus Metro Bank, setidaknya ada 3 hal yang dapat Anda terapkan dalam bisnis Anda, yaitu;

  1. Mendapatkan profil pelanggan Anda. Anda perlu bertanya pada diri sendiri, tentang bagaimana cara mendapatkan profil pelanggan yang lebih luas dari pelanggan Anda? Profil pelanggan ini selanjutkan akan mendukung proses pelayanan anda berikutnya.
  2. Membuat back end produk, yaitu program2 / produk2 / pelayanan2 apa yang dapat Anda tawarkan selanjutnya kepada pelanggan tersebut. Produk apakah yang terlintas dalam kepala Anda saat ini ?
  3. Mempersiapkan tim. Anda perlu memeriksa, apakah team Anda siap. Jika tidak, pikirkan cara untuk melatih ulang karyawan Anda agar dapat melayani kebutuhan baru dari pelanggan.

Pertanyaan:

Apakah hal tersebut diatas dapat diterapkan pada bisnis Anda? Mengapa ya dan mengapa tidak? Sebutkan jawaban Anda pada komentar di bawah ini.

Semoga bermanfaat!
See you @ the top!

Johny Rusly
Praktisi Manajemen UKM
KursusBisinis.com

PS #1: Suka artikel diatas? Ingin update Ilmu? Jangan ketinggalan kereta! Bergabunglah dengan komunitas KursusBisnis.com, dan Anda akan mendapatkan informasi setiap ada artikel baru dari KursusBisnis.com!

PS#2: Silahkan copas dan share artikel ini jika bermanfaat. Jangan lupa mencantumkan sumber asli ya.

Meningkatan Pejualan BSC 02 – Melatih Ulang Front-Liner

By: Johny Rusly, KursusBisnis.com

Kisah dibawah ini diangkat dari buku Balance Scorecard, Bab 6, Perspektif Pembelajaran dan Pertumbuhan – hal. 111, Balance Scorecard, Robert S. Kaplan dan David P. Norton.

Pada Artikel sebelumnya, Meningkatan Pejualan dengan Profiling, kita belajar bahwa melayani pelanggan dengan baik tidaklah cukup, kita perlu meminta data pelanggan agar dapat melayani seluruh kebutuhan mereka. Berikut adalah sambungannya.

*****************

Sebagai eksekutif bank Metro, ada beberapa hal yang perlu Anda lakukan agar program ini berjalan efektif.

Para front liner, yang berdiri di garis depan dalam melayani pelanggan, biasanya mendapatkan perhatian yang paling sedikit, dalam pelatihan dan motivasi kerja.

Anda perlu memberikan perhatian lebih kepada mereka, karena sukses atau gagalnya program kerja Anda tergantung kepada kepiawaian mereka dalam melayani pelanggan.

Para pekerja garis depan Metro Bank harus mendapatkan pelatihan ulang.

Mereka harus berubah dari sekedar ‘menunggu bola’ dan memberikan reaksi terhadap permintaan pelanggan, menjadi proaktif mengantisipasi kebutuhan pelanggan, dan memasarkan produk dan jasa yang lebih luas kepada para pelanggan.

Pertama, para front officer perlu dilatih untuk mendapat data pelanggan dengan baik, misalnya bertanya dan membantu pelanggan mengisi formulir.

Kedua, sebelum profil finansial dapat digunakan secara efektif, pegawai bank harus telah mendapatkan pelatihan dalam semua produk dan jasa yang diberikan oleh tersebut, dan memiliki pengetahuan yang cukup sehingga dapat menawarkan produk dan jasa yang benar2 sesuai dengan kebutuhan pelanggan yang bersangkutan.

Ketiga, Anda perlu mengukur kinerja pelaksanaan program (key performance indicators) dan memonitor pelaksaan program. Keberhasilan / kegagalan dapat diberikan ganjaran berupa rewards / hukuman yang setimpal.

Sebagai praktisi bisnis, tidaklah afdol kalau sudah mengetahui dan tidak menerapkannya. Apa yang dapat lakukan pada bisnis Anda? Baca kelanjutan cerita berikutnya di Penerapan pada Bisnis Anda.

Semoga bermanfaat!
See you @ the top!

Johny Rusly
Praktisi Manajemen UKM
KursusBisinis.com

PS #1: Suka artikel diatas? Ingin update Ilmu? Jangan ketinggalan kereta! Bergabunglah dengan komunitas KursusBisnis.com, dan Anda akan mendapatkan informasi setiap ada artikel baru dari KursusBisnis.com!

PS#2: Silahkan copas dan share artikel ini jika bermanfaat. Jangan lupa mencantumkan sumber asli ya.